안녕하세요. 마케터 유니 입니다.
오늘은 SNS/광고매체 그로스해킹 성공 사례를 설명드리고자 합니다.
사례를 설명드리기 전에,
기업들은 왜 그로스 마케팅을 진행 하려고 하는 걸까요?
전환 매출 1% 차이가 만들어내는 수 천만원에서 수 억원의 매출의 변화
로 인한, 그로스 마케팅 필요성이 점차 증가하고 있습니다.
SNS/광고매체의 대표적인 그로스해킹에서 해결할 과제가 5가지가 있는데요.
1) 광고 매체별 어떤 특징 을 가지고 있는지
2) 문제는 무엇 인지
3) 문제를 해결하기 위한 열쇠 가 있는지
4) 어떻게 도입 했는지
5) 어떤 변화 가 있었는지
① 전체 쇼핑몰 평균 전환율
위의 사진을 통해, 전체 쇼핑몰의 평균 전환율을 알아보겠습니다.
데이터 분석 기간 동간 100개의 쇼핑몰의 평균 구매 전환율은 2.06%인데요.
웹사이트에 100명이 유입되었다고 가정 했을때, 그 중 2.06명만 상품을 구매한 걸로 알 수 있습니다.
[데이터 분석 기준]
2021년 2월 1일부터 7월 31일까지 총 6개월 동안 이벤트 수 상위 100개 쇼핑몰에서 발생한 237,170,838개의 세션과 443,247,979건의 이벤트를 분석하여 작성
② 산업군별 구매 전환율
쇼핑몰의 전체 전환율을 산업군을 기준으로 분류하였습니다.
산업군별 구매 전환율은 어떤 특징을 나타내는지 아래의 그래프를 통해 보겠습니다.
구매 전환율이 가장 높은 산업군은 유아동 산업군입니다.
전환율은 5.05%를 기록하였으며, 유아동 산업군 중에서도 특히 전환율이 높았던 쇼핑몰은
이유식과 유아 식품을 취급하는 브랜드였습니다.
데이터 분석 기간 중 이 브랜드의 최고 구매 전환율은 13.44%까지 오르기도 하였습니다.
유아식을 포함한 유아용품을 구입하려는 사용자는 대부분 높은 구매 목적성을 가지고 있습니다.
개인의 만족을 위한 쇼핑 행동보다도 아이를 위한 상품 구매를 필수적으로 생각하는
사용자의 심리가 반영되어 높은 구매 전환율로 나타났다고 할 수 있습니다.
구매 전환율이 가장 낮은 산업군은 가구 산업군입니다.
전환율은 0.72%를 기록하였습니다.
가구는 이커머스 판매 상품들 중에서도 단가가 높은 고관여 상품군에 속합니다.
또한, 한 번 구매하면 짧게는 수개월, 길게는 수십 년까지도 사용할 정도로 사용 기간이 긴 편입니다.
그렇기 때문에, 웹사이트에 유입하더라도 구매까지 이어지는 데에는 신중한 고민과 긴 시간이 필요합니다.
이와 같은 심리가 반영되어 가구 산업군의 구매 전환율이 상대적으로 낮은 수치를 보였습니다.
[산업군 구성]
· 패션의류/뷰티/식품/잡화/가구/스포츠/유아동/반려동물
· 특정 쇼핑몰의 특이성을 최소화하기 위해 각 산업군에 속하는 쇼핑몰은 최소 5곳 이상으로 선정하였습니다.
③ 유입 채널별 구매 전환율
다음으로는 쇼핑몰의 전체 전환율을 유입 채널을 기준으로 분류하였습니다.
어떤 경로로 들어온 사용자가 더 높은 비율로 구매했는지 알아보도록 하겠습니다.
구매 전환율이 가장 높은 유입 채널은 자연 검색입니다.
전환율은 2.88%를 기록하였습니다. 사용자가 자연 검색으로 유입하기 이전까지는
브랜드 인지도를 높이기 위한 광고와 마케팅 활동이 필요할 수 있습니다.
다양한 채널을 활용한 마케팅 활동을 기반으로 많은 사용자가 브랜드에 관심을 가지게 되며,
구매 의지가 생긴 사용자는 자연 검색을 통해 유입하여, 결국 최종 구매까지 이어지게 됩니다.
구매 전환율이 가장 낮은 유입 채널은 기타 광고 (5초 후 Skip) 입니다.
자연 검색과 반대로, 가장 낮은 전환율로 0.17%를 보였습니다.
기타 광고 중 대부분의 비율을 차지하는 CPV(조회당비용) 광고를 기준으로 고려해 본다면,
유입 사용자의 전환율이 저조한 이유는 동영상 광고의 강제성과 광고 목적의 차이 때문이라고 할 수 있습니다.
*CPV(Cost Per View) : 조회당 과금된 광고비용
CPV 형식의 동영상 광고는 사용자가 시청하려는 동영상 재생 전 5~15초 동안
강제로 시청하게 한 뒤 skip할 수 있는 형태가 대부분입니다.
광고 자체가 ‘동영상 시청’이라는 분명한 목적으로 유입한 사용자에게 노출되는 강제성을 띄고 있다보니,
광고의 성과도 낮아진 것으로 해석됩니다.
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