판매자 판매여정 퍼널의 이해

 

안녕하세요. 마케터 유니입니다.

 

오늘은 판매자 판매여정 퍼널의 이해에 대해 설명드리겠습니다.

 

 

 

 

AARRR 심화

기업이 잠재고객과 고객을 바라보는 도구 

 

 

위의 A(Activation) 활성화 단계에서는 

• 첫째, 비즈니스에 접촉한 유저는 어떤 행동을 보이고 있는지?
• 둘째, 각 단계별 유저 포진율은 어떻게 되는지?
• 셋째, 퍼널 단계에서 특이점은 없었는지?
• 넷째, 퍼널 개선을 위해서는 어떤 가설을 수립해야 하는지?

 

알아야 합니다. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

GA4 -> 유입경로 탐색 분석을 통해 추이를 관찰하는데요.

구체적인 데이터는 '자유양식' 보고서를 통해 세부 데이터를 확인할 수 있습니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

Acquisition 심화

언제, 어떤 유저를 획득 했나요?

 

 

 

 

획득 지료가 중요한 상황인 기업 

1. 신규 런칭 브랜드 

2. 신규 유저가 구매참여도 높은 브랜드 

3. 신규 유저 유치 광고 중인 상황

 

 

 

Point

1. 활성유저 전환율이 낮다면?-> 제대로 타겟팅 되고 있는게 맞은지??

 

2. first - visit가 뚝 떨어지고 있다면 -> 너무 제한된 타겟팅만 쓰고 있는게 아닐지?

 

 

 

첫째, 현재 우리 비즈니스와 웹사이트에 방문한 유저들이 어떤 행동을 보이고 있는지

 

 

 Acqusition퍼널은 고객 ‘획득’ 지표를 보는 퍼널로
구체적인 고객 Activation을 관찰하지는 않기 때문에 

유저의 행동양상을 깊게 파고 들어보지는 않습니다.
-> 해당 퍼널에서는 우리 비즈니스의 볼륨이 어떻게 이뤄지고 있는지를 
보는 데이터

-> 최근 지표를 보면 최근 7일간 총 7,522건의 활성유저가 방문한 것을 
1차적으로 볼 수 있습니다. (위의 보고서 참고)
우리 비즈니스의 최근 7일 볼륨은 7,522명 이구나 생각하시면 됩니다. 

 

 

 

둘째. 고객 포진율은 어떻게 되는지?

 

 

-> 이중 단순 이탈을 제외한
첫번째 상호작용 engagement는 5,642건으로 전체
세션유저대비 75%의 활성유저 비율을 가지고 있음을 알 수 있습니다.

-> 우리 비즈니스에 첫방문한 유저는 5,939명으로 전체 세션유저대비
78%가 신규 유저로 매일 매일 새로운 유저를 ‘획득’ 하고 있는 것을 볼 수 있습니다. 

전체 활성사용자 중에 신규 방문자는 78%이며,
첫 번째 상호작용을 한 유저의 비율은 75%이구나 
라는 정보를 얻을 수 있습니다.

 

 

 

 

 

셋째. 퍼널 단계에서 특이점은 없는지?

 

 

 

 

-> 이를 우리는 ‘일’이라는 측정기준으로 데이터를 분류하여 보고 있습니다.

-> 최근 7일간 지표의 등폭을 보면서 신규사용자가 적은 구간이나 활성고객이 적은 구간을 
바라볼 수 있습니다. 빨간색으로 표기한 구간이 유독 다른 날에 비해서 사용자 수도 적고, 활성 
도도 떨어지는 것을 볼 수 있는데요. 날짜로 확인해보면 03.23~03.24일 주말로,
주말에 지표가 떨어지는 특성이 있다는 것을 관찰할 수 있습니다. 

-> 두 번째로 ‘파랑색’으로 표기한 날을 보면 다른 날보다 전체적으로
지표가 높은 구간도 확인해볼 수 있습니다.

-> 해당 구간은 ‘월요일’로 해당 업체에서는 매주 월요일 전체적으로
고객에게 CRM메신저 마케팅을 진행하기 때문에 고객 유치 효과가 높은 것을 
관찰할 수 있습니다.

 

 

 

 

 

 

 

넷째. 퍼널 개선을 위해서는 어떤 가설을 수립해야하는지?

 

-> 이 인사이트는 향후 활성호, 구매 등에 전체 지표를 보고 주말에 전체적으로 
고객들을 유치하는 것에 비용 발생이 크거나, 광고효율이 높지 못하다면 
주말에는 광고를 OFF하는 결정을 통해 비용을 절감하는 결정을 할 수도 있고

-> 주말에 획득이나, 활성화 지표는 저조하지만,
전체적으로 브랜드 인지도를 기여하는 데에는 도움을 주는 상황이라고 판단된다면 
주말광고는 유지할수도 있을 것입니다.

-> 다만, 아직 획득 지표만 보고 의사결정을 내리기에는 섣부른 결정이 될 수 있기 때문에, 
획득 퍼널에서 발견한 특이점을 메모하고 다음 퍼널인 Activation을 관찰합니다.

 

 

 Activation에 대한 내용은 다음 글에 이어서 설명드리겠습니다. 

 

 

 

그로스해킹 프레임워크 AARRR 퍼널 분석