그로스 해킹 과정 중 대표적인 그로스해킹 프레임워크인 AARRR 퍼널을 설명드리고자 합니다.
AARRR이란?
미국의 스타트업 엑셀러레이터인 500 startups를 이끌고 있는 Dave McClure가 개발한 분석 프레임 워크
퍼널(Funnel)에 대해서도 간단하게 설명드리겠습니다.
퍼널이란?
고객은 특정 브랜드나 상품에 대해 인지-고려-호감-구매-충성 등의 단계를 거치는데,
단계를 거듭할수록 깔때기처럼 입구가 점점 좁아진다는 이론이라고 생각하시면 될 것 같습니다.
쉽게 말해서
AARRR 프레임워크 = 퍼널이라고 이해하시면 되겠습니다.
AARRR 모델은은 5단계로 구성 됩니다.
1) Acquisition(획득)
깔대기중 제일 상단에 있는 부분으로, 사용자(유저)를 얼마나 유치 했는가?를 분석 할 수 있습니다.
획득이 퍼널에서 첫 번째인 이유가 2가지 있는데요.
1. 획득에 따라 전체적인 비즈니스 볼륨을 결정하기 때문입니다.
2. 획득이 AARRR 전체 퍼널에 첫 관문이 되기 때문입니다.
GA4를 통해 커스텀 보고서를 만들어서 볼 수 있습니다.
GA4-> 탐색 -> 커스텀 AARRR 보고서 -> 획득(Acquisition)
위의 보고서를 통해 유저를 획득 했다는 지표를 볼 수 있습니다.
session_start (세션 시작)
: 새로운 세션이 열렸을 때 발생되는 이벤트
first_visit (첫 방문)
: 첫 방문이 발생되었을 때 발생되는 이벤트
user_engagement (활성 유저)
: 유저가 웹사이트와 상호작용을 하거나,
최소 10초이상 머물렀을 때 발생되는 이벤트
Acquisition(획득) 한눈에 정리
• A획득이 중요한 것은 퍼널에 첫 관문이 되기 때문
• A획득이 중요한 것은 비즈니스 볼륨을 결정하기 때문
• A획득이 중요한 것은 전체 전환수 자체에 차이가 발생될 수 있기 때문
• A획득수가 줄어든다면, 단기~장기적으로 전환수가 줄어들 가능성이 높아진다.
• A획득수가 늘어난다면, 단기~장기적으로 전환수가 늘어날 가능성이 높아진다.
2) Activation(활성화)
2번째에 있는 활성화로, 구매가능성이 높은 유저는 얼마나 되는가?를 분석 할 수 있습니다.
Activation한 유저를 식별해야 하는 이유가 3가지가 있는데요.
1. Activation은 구매 전에
발생되는 일반적인 ‘고객의 구매여정 중 일부이기 때문입니다.
2. 유저는 돈을 지불하기 전에
‘비즈니스를 꼼꼼히 탐색’하기 때문입니다.
3. 단순히 목표 달성만 보게 된다면,
목표 달성이 왜 되지 않는지를 알 수 없기 때문입니다.
앞서 말해드린 바와 같이
커스텀 보고서를 통해 고객의 활성도를 획득 했다는 지표를 볼 수 있습니다.
- 스크롤 조회 이벤트
- 세션타임 이벤트
- 페이지 조회 이벤트
Activation 지표로 예상할 수 있는 부분이 있습니다.
• 우리 비지니스에 흥미를 가진 유저가 어느정도인지 가늠
• 고객에 유의미한 행동을 확인
• 그로스해킹 과정에서 고객의 반응을 체크
3) Retention(재방문/고객유지)
고객이 유지되는 비율은 얼마나 되는가?를 볼 수 있습니다.
• 비즈니스 페이지 재방문
• 이용하는 서비스 재이용
4) Revenue(구매/매출)
비즈니스의 목표 달성율은 얼마나 되는가?를 볼 수 있습니다.
커스텀 보고서를 통해 전환을 알 수 있는 이벤트를 볼 수 있습니다.
- 사이트에서의 결제
- 사이트 회원가입
- 상담 문의양식 제출
Revenue(구매/매출) 전환의 핵심
• 어떤 디지털마케팅 채널과 미디어를 통해 ‘전환’기여가 발생되었는가?
• 어떤 전략과 캠페인을 통해서 ‘전환’ 기여가 발생되었는가?
• 어떤 광고콘텐츠가 ‘전환’기여가 발생되었는가?
5) Referral(추천/바이럴)
지인소개, 추천으로 인해 방문하게 된 유저를 분석할 수 있습니다.
커스텀 보고서를 통해 유입경로를 알 수 있는 이벤트를 볼 수 있습니다.
GA4에서 Referral의 기준
- 특정 웹사이트에서 다른 웹사이트로 연결되는
링크를 통해 유입된 트래픽 (블로그/카페/언론사 등)
- GA4의 채널분류 기준(direct / 자연검색 / 소셜
/ 이메일 / 제휴사 )을 벗어난 유입경로
- 기업에서 진행한 친구추천 캠페인이나,
추천인 제도 등으로 유입된 별도의 유입경로
AARRR 퍼널 핵심 정리
• AARRR은 기업의 일련에 마케팅 과정을 하나의 깔대기로 함축시킨 비즈니스 모델이다.
• 비즈니스를 유저에게 알리고, 그들이 우리 비즈니스와 상호작용하며 구매하고 누군가에 추천하게 되는 소비자구매여정(customer jounery)을 담고 있다.
• 디지털마케팅 과정에서 현재 서비스와 제품을 개선해야 하는 근거와 분석할 수 있는 분석도구가 된다